3 cosas que debes aprender sobre los negocios inclusivos antes de comenzar a desarrollar uno

3 cosas que debes aprender sobre los negocios inclusivos antes de comenzar a desarrollar uno

¿Tu empresa está a punto de comenzar a desarrollar un nuevo proyecto de negocios inclusivos? Seguro que te estás informando: características del mercado, diseñar el producto más adecuado, política de precios asequible… Estudios necesarios antes de comenzar este tipo de proyectos.

Sin embargo, desde el Observatorio Empresarial contra la Pobreza nos gustaría compartir contigo tres cosas que debes saber sobre los negocio inclusivo, antes de que vayas a desarrollarlos en España o en países en vías de desarrollo.

Retos y lecciones aprendidas de los modelos de negocio inclusivos iniciales

El concepto de negocios inclusivos adquirió fuerza cuando las empresas pretendieron acceder al mercado potencial de consumidores de bajos ingresos, valorado en 5 mil millones de US$. Inicialmente, la posibilidad de entrar en mercados emergentes todavía no explotados generó interés en las empresas. La novedad del enfoque fue que se fijaran en mercados hasta ese momento desconocidos para ellas: comunidades de bajos ingresos que consideraban inaccesibles y que en su mayoría realizaban transacciones en la economía informal.

La teoría de Hart y Prahalad puso de manifiesto que las personas que vivían en condiciones de pobreza pagaban unos costes más elevados (poverty penalti en inglés) que hacía que accedieran a bienes y servicios con mayor dificultad que otros consumidores. Ese aspecto, considerado como una imperfección del mercado, abría oportunidades diversas ya que se requería innovación en marketing, en fijación de precios y en todas las operaciones de las empresas para poder ofrecer bienes y servicios de manera más competitiva para dichas comunidades.

Esta propuesta generó un aumento de voces críticas que empezaron a mostrar cierta preocupación sobre el impacto que este enfoque podía tener. Existía el temor de que la entrada de las empresas en el mercado de bajos ingresos se limitara a convertir a los pobres en consumidores, con la única finalidad de obtener beneficios. Algunos de los principales problemas con los modelos de negocio inclusivos que se desarrollaron en el inicio fueron los siguientes:

  • Las actividades económicas no estaban orientadas a buscar una prosperidad compartida, ni a empoderar a las comunidades de bajos ingresos, sino a ampliar exclusivamente el consumo de dichas comunidades.
  • Los modelos de negocio no integraban a las comunidades de bajos ingresos en la cadena de valor empresarial y, por lo tanto, las comunidades no eran partícipes de la generación de riqueza.
  • Los modelos presentaban dificultades considerables a la hora de generar valor compartido entre las empresas y las comunidades de bajos ingresos y, por lo tanto, fracasaban en su intento de ser acogidos de manera sostenible por la comunidad.
  • Muchas de estas experiencias se centraron en adaptar el producto o servicio, minimizando su propuesta de valor para abaratar al máximo su oferta. El enfoque no priorizaba en diseño de productos, ni fomentaba la innovación para aportar productos de valor, sino que se limitaba, incluso, la calidad ofrecida.

Surgió un dilema de carácter ético, pues competir por acceder al limitado “bolsillo de los pobres” para obtener beneficios, resultaba cuestionable, cuando se trataba de personas que vivían en el límite de la pobreza. Frente a esto, nacieron propuestas más integrales, en las que se apostaba, por un lado, por atender las necesidades básicas de estas personas a través de la provisión de servicios y productos asequibles, que les aportaran valor; y, por el otro, se proponía incorporarles en la cadena de valor económica, para que fueran empoderados durante el proceso a través de la generación de beneficios compartidos.

Claves de los nuevos modelos de negocio

De toda esta etapa surgieron numerosas lecciones aprendidas que han pasado a formar parte de las claves para abordar adecuadamente el trabajo en negocios inclusivos. Muchas de las empresas que desarrollaron modelos de negocio inclusivos en estas últimas décadas, se vieron obligadas a innovar para superar algunos de los retos conceptuales expuestos y cambiar su mentalidad para abordarlos. Algunas de estas lecciones son:

1. De iniciativas independientes a ecosistemas de innovación

Los modelos de negocio inclusivos reconocieron la importancia del compromiso con los colectivos vulnerables, pero se siguieron concibiendo como iniciativas independientes, definiendo los conceptos de precio, distribución o estrategia comercial de manera aislada de su entorno y contexto. Con demasiada frecuencia, modelos de negocio inclusivos bien formulados han fracasado debido a la falta de alianzas estratégicas bien articuladas con otras organizaciones. Se ha demostrado que para que dichos modelos tengan éxito, es imprescindible integrarlos en un ecosistema más amplio, que incluya posibles financiadores, productores de tecnología, formadores de capacidades, aliados en la implementación en el territorio y proveedores de la cadena de suministro.
Las alianzas con otros actores pasan a ser un factor clave para su éxito.

2. De la co-creación a la innovación abierta

En su inicio se reveló la importancia de co-crear soluciones de manera participativa con los colectivos vulnerables. Modelos como el Human Centered Design ganaron fuerza como fórmula para conocer y trabajar participativamente necesidades, hábitos y el propio diseño, tanto del producto como de sus procesos clave. La co-creación y el Human Centered Design siguen modos fundamentales para diseñar y gestionar adecuadamente los negocios inclusivos. Por otro lado, la innovación abierta puede representar un campo completamente nuevo para modelos de negocio inclusivos, aprovechando la “sabiduría de la multitud” para generar soluciones sostenibles. De hecho, las innovaciones de base participativa, con plataformas adecuadas, están logrando que los modelos de negocio inclusivos locales tengan acceso directo a mercados globales.

3. De la distribución extendida a la innovación para la última milla

Los modelos de negocio inclusivos comprendieron el desafío que suponía una distribución efectiva a comunidades de bajos ingresos, incluidos los altos costes asociados al desarrollo de canales de distribución. De hecho, una de las principales causas del fracaso ha sido precisamente el no poder llegar de forma competitiva y efectiva a mercados aislados. Por esta razón, la nueva generación de negocios inclusivos pasa necesariamente por promover soluciones de distribución más colaborativas e innovadoras, que permitan acceder al último eslabón de la cadena de distribución en todo el ciclo de vida del proceso.

4. De los apoyos puntuales a redes de alianzas intersectoriales

Los modelos de negocio prestaron atención a la importancia de asociarse con ONG y con otros actores clave que estaban en contacto directo con las comunidades vulnerables, especialmente en zonas geográficas y ámbitos de actuación donde la empresa tenía experiencia limitada. De hecho, muchas empresas, en estos procesos, “externalizaron” la gestión de sus relaciones con las comunidades en ONG asociadas, que hablaban en representación de la empresa. Si bien las colaboraciones con ONG y entidades locales siguen siendo importantes, la tendencia que garantiza mayores niveles de éxito, se basa en promover redes de alianzas intersectoriales más amplias, que hagan funcionar los modelos de negocio incluyendo no sólo a las comunidades y a las empresas participantes, sino también a ONG, gobiernos locales, socios académicos y a otros grupos implicados.

Negocios inclusivos y revolución tecnológica: hacia una nueva era

Al igual que el resto de sectores económicos se ven influidos por la Cuarta Revolución Industrial, los negocios inclusivos se exponen a una evolución sin precedentes, alentada por la innovación tecnológica.

Las nuevas tecnologías de la información y comunicación ofrecen un campo de especial interés por su potencial para promover la inclusión y reducir las brechas de acceso a múltiples servicios y productos para los colectivos más vulnerables. Algunos retos de los negocios inclusivos, tanto en países en desarrollo como desarrollados, están asociados a la escasez de información sobre los clientes que tiene el mercado, por su dispersión y los costes asociados que conlleva ese conocimiento. Así, la innovación social y tecnológica constituye una oportunidad sin precedentes para desarrollar nuevos productos y servicios que resuelven retos sociales. En particular, las TIC y el uso de dispositivos móviles pueden hacer la información accesible, rompiendo las barreras al conocimiento, incrementando la participación de colectivos que solían estar aislados, facilitando las posibilidades de asociación y generando múltiples oportunidades económicas. En 2016, el 95% de la población mundial y el 85% de la población de los países menos adelantados, estaban dentro de la zona de cobertura de una señal celular móvil. Sin duda, esto representa una oportunidad eficaz para eliminar las brechas y desigualdades, ampliando el acceso a servicios básicos como salud, educación, financiación, negocios, oportunidades de empleo. Por otro lado, las tecnologías de bajo coste y los procesos de innovación de código abierto, complementados con un papel cada vez más importante de los modelos de economía colaborativa, han demostrado tener un potencial cada vez mayor para mejorar los modelos de negocio, hacer accesibles productos y servicios y promover actividades económicas con comunidades vulnerables.

De alguna forma, es claro que estamos en el comienzo de una nueva etapa en la que – gracias a la accesibilidad a la información, el manejo de big-data, y la capacidad de compartir conocimiento, en directo y de forma virtual, en cualquier parte del planeta – se puede producir una nueva generación de negocios inclusivos cuyo potencial y dimensión es todavía inimaginable.

Si estás interesado en conocer cómo el sector privado, a través de su propio negocio, puede ayudar a resolver problemas sociales en España, no dudes en descargarte el informe: ‘Negocios inclusivos y empresas españolas. El momento de no dejar a nadie atrás’. Casos de éxito o cómo desarrollar negocios inclusivos, son entre otros muchos puntos, los capítulos que conforma esta publicación.


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Descárgate el informe

Negocios inclusivos y empresa española. El momento de no dejar a nadie atrás. (17.09M)